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埃弗顿vs曼城:【銷售秘笈】衣柜銷售怎么報價 客戶才會簽單?

埃弗顿利物浦 www.eysicz.com.cn 2019-09-16 14:25:33 埃弗顿利物浦 責任編輯: 張彬彬 瀏覽數: 手機訪問 埃弗顿利物浦

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在終端賣場,價格問題幾乎每天都在困擾著賣場銷售人員。關于報價,我們要如何正確應對呢?小編在此給大家分享一下我們培訓師在終端的一些話術和技巧,供大家學習。

埃弗顿利物浦】產品價格一直都是客戶非常關注的一個所在。

要不要報價?

怎么報價?

報價后客戶說貴怎么辦?

在終端賣場,價格問題幾乎每天都在困擾著賣場銷售人員。關于報價,我們要如何正確應對呢?小編在此給大家分享一下我們培訓師在終端的一些話術和技巧,供大家學習。

報價通用話術及方法

以下話術及方法適用于進店不看產品,只問價格的顧客,我們需要先設法穩住顧客,或者給顧客一個符合他心理的產品價位,然后再進行慢慢引導,塑造我們的產品價值,最終用我們的產品質量,工藝以及服務讓顧客下定。

一轉移法

這位先生/女士,您眼光真好!您看到的這套樣柜是我們年度十大暢銷樣柜之一。我們買東西,價格肯定是很重要的。但是質量也同樣重要呢。定制櫥柜不像成品家具,它的工藝結構都相對比較復雜,對質量的要求更高。如果咱們產品質量您看得中,那它就是值得。您說是不是?不如我先帶您了解一下您最關心的產品用料吧。

銷售能力

(圖片來源于網絡,侵刪)

二模糊報價法

您是說這套樣柜多少錢是吧?您先坐下來,我跟您仔細核算一下。

這套樣柜里的高柜您需要嗎?油煙機、水槽確定要不?拉籃米箱先不跟您算進去。我就只算櫥柜的柜體、柜門、臺面、拉手,預計在xx元(這個時候的價格要報裸柜價格,什么都不含,這個價格預估是客戶能接受的價格,先將客戶穩住,比如8000)。

但是我還是要跟您強調下,這個價格是裸柜價格(給客戶打一劑預防針)。這個價格您還能接受吧?那我再給您介紹一下我們的產品用料及工藝細節?

簽單率

(圖片來源于網絡,侵刪)

三區間報價法

這套樣柜的價格會根據您選擇的材料、功能配件、還有廚房尺寸不同而有所變化。

預計價格在xx-xx之間(最低價格必須是預估客戶能接受的價格,最高價格盡量與最低價格拉開,差不多3倍左右,讓客戶直觀感受到不同的尺寸、材料所帶來的不同價格改變,為后面在價格上穩住客戶打下基?。?,現在價格您大致了解了,不如我給您介紹下我們XX櫥柜的產品、工藝吧。

一般情況下,這幾種報價方法下來,大部分顧客都會被我們成功截留在價格的問題點外,跟隨我們的思路一步步走到下定。

但是也有一部分意志比較堅定的顧客,非要給一個價格他才愿意繼續聽我們說,這個時候我們就需要掌握以下各級報價技巧了。

終端培訓

(圖片來源于網絡,侵刪)

①  一級報價:

給顧客做預算時一定要讓客戶親自參與,每個門板,每個配件,清晰的讓客戶知道多少錢。這個時候所有的產品都是原價報給顧客。

②  二級報價:

在一級報價的基礎上,告訴客戶我們現在做的活動,折算以后的活動價,優惠價。

③  三級報價:

現在下定可再優惠。很多顧客覺得活動天天有,他想跟別的客戶不一樣,至少要比別人的再優惠一點,他才會覺得值得。

這時,要顯得很為難,要跟客戶明確一個立場,就是你今天定,我才能找老板申請優惠,給你讓利或者送超值禮品。(收定金,代表了客戶的一個心理轉變,沒交錢之前是你在說服他,交完錢之后,他會自己說服自己,還會說服別人,因為每個人都想證明自己是對的)。

 ④  四級報價:

客戶被你成功引誘交完定金,之后你用某種方式(比如活動返現)邀客戶來交全款,客戶交全款時一定還會再次索要優惠,所以,三級報價一定不能是底價。

溫馨小提示

四級報價完了后一定要跟客戶算一下,對比原價你省了多少,對比活動價你又省了多少??突б囊歡ㄊ歉芯醯獎鬩?,而不是真的便宜。所以,我們給客戶報價,不能直接給客戶一個最終價格,而是要一級一級的給顧客算,讓顧客心理最終認同這個價格。

當然,不管我們用何種報價方式,都必須根據顧客的實際情況來做調整,因人而異,才能最終得到顧客的信任,簽單成功!

本文來源于網絡,經大商學院課代表整理編輯,僅供業內人士參考。


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